Die Digitalisierung schreitet voran, die Datenlage verbessert sich. Doch nicht überall werden die Möglichkeiten, die sich daraus ergeben, umfassend genutzt. Viel Potenzial verschenken beispielsweise Versicherer beim Thema intelligente Preis- und Margensteuerung. Auf der einen Seite wachsen die Herausforderungen für die Versicherungsbranche, insbesondere in Zeiten einer Corona-Pandemie. Auf der anderen Seite treibt diese auch die Digitalisierung voran und schafft so neue Möglichkeiten bei der Unternehmenstransformation. Doch diese Chancen müssen auch ergriffen werden. Insbesondere intelligente Preisgestaltung bürgt viel ungenutztes Potenzial. Dieses Potenzial beutet mit geringer Komplexität, hohe Renditen erwirtschaften zu können. Dabei kommt der intelligenten Preisgestaltung eine Schlüsselrolle zu, wenn es darum geht, Bestandskunden zu halten und neue Kunden zu gewinnen. Hierfür ist jedoch ein Umdenken in der Unternehmenspolitik erforderlich. Der digitale Wandel muss auch in Unternehmensprozessen stattfinden, Daten sollten ausgewertet werden, veraltete Systeme durch neue Software von Legal Data Technology ersetzt werden und die Belegschaft in die Unternehmensentwicklung eingebunden werden.
Der Wert des Kunden
Der Fortschritt aus der digitalen Transformation wird bei der Preisgestaltung nicht sauber übersetzt. Drei Handlungsfelder sind für eine intelligente Preissteuerung notwendig. Hierzu sind Data Excellence, Analytics Excellence und besonders eine ganzheitliche Betrachtung der Kunden erforderlich. Erst wenn man den Verbraucher kennt, kann man auch seinen Wert beziffern. Dafür sind bessere Daten und Analyse-Insights von großer Bedeutung. Erst mit diesen schafft man den Rahmen für eine smarte Preis- und Margensteuerung, die beispielsweise zwischen Kundensegmenten differenziert. Im aktuellen Wettbewerb könnte dies eine zentrale Trumpfkarte für jeden Vertrieb sein. Doch bei vielen Versicherern besteht hier nach wie vor großer Entwicklungsbedarf. Versicherer sind aktuell noch nicht in der Lage einen Kundenwert zielgenau zu ermitteln. Das wäre aber wichtig, für eine zielgerichtete Vertriebssteuerung. Eine intelligente Preisgestaltungsstrategie hilft dabei Rabatte und Angebote gezielter und besser zu steuern.
Kundendaten sammeln
Data Excellence ist eine schnittstellenfreie, kontinuierliche Erfassung und Zusammenführung relevanter Daten für die Preisgestaltung, beispielsweise Kosten- und Margenentwicklungen, interne Finanzdaten, Transaktionsdaten, kundenzentrierte Daten und Wettbewerbsinformationen. Auch bei Datenerhebung und Verwertung sind Versicherer auf sich selbst fokussiert und arbeiten nicht Betriebsübergreifend, das verhindert eine branchenorientierte Datenaufnahme und Verwertung. Dadurch liegen die Daten häufig nur fragmentiert in den Unternehmen und müssen oft mühsam zusammengeführt werden. Das ist nicht nur ein Zeit-Fresser, sondern verhindert auch eine Automatisierung der Datenerfassung. Es fehlen betriebsübergreifende Verknüpfungen und einer Leitlinie zur gemeinsamen Datenerhebung verschiedener Produktsektoren und Abteilungen.
Daten Auswerten
Bei der Daten Auswertung ergeben sich Probleme. Bei Consumer Insights werden Daten teilweise zu generisch erhoben, so fehlen jene Informationen, die sich konkret auf die Preisentwicklung, Produkte oder Verkaufsprozesse auswirken. Damit sind die vorliegenden Daten von nur begrenztem Wert. Das beginnt oft bereits bei den Eingabemasken, die einer stärkeren Individualisierung des einzelnen Kunden oder auch der Verkettung der Daten entgegenstehen. Dies könne man mit kleineren Änderungen beheben, ohne dass man das Rad neu erfinden muss.
Eine weitere Lücke ist die Wettbewerbsanalyse, die ebenfalls bei der intelligenten Preisgestaltung eine erhebliche Bedeutung hat. Doch die „richtigen“ Daten zu sammeln, reicht alleine nicht. Eine weitere Entwicklungsstrategie bietet der Punkt der Analytics Excellence. Hierbei steht nicht nur die Auswertung der systematisch erfassten Daten im Fokus, vielmehr geht es darum aus ihnen zu lernen. Besonders geht es darum sie zu verstehen und diese Lernprozesse sauber umzusetzen. Für Versicherer reicht es nicht aus diese Datensammlungs- und Auswertungsstrategie umzusetzen und auszuführen. Die daraus resultierende Ergebnisse wären für die aktuellen Programme und Systeme unbrauchbar. Daher ist es besonders wichtig auch in diesem Zusammenhang, Programme und Systeme neu zu beschaffen. Im Vergleich zu BigData-Unternehmen wie Amazon oder Google, sind Versicherer noch lange nicht in der Lage mit dem richtigen Mindset, der Exzellenz bei Datenaufnahme und -verwertung und dem Einsatz moderner Systeme, Kundendaten zielgerichtet auszuwerten und für eine individuelle Preis- und Angebotsgestaltung zu verwenden.
